Markkinoinnin ulkoistuksella asiakas toiminnan keskiöön

13.11.2013   Kirjoittanut Zeeland Family

Minun on osattava sanoa tarpeen mukaan asiakkaan johdolle ”Ymmärrän, näin me tehdään!” tai sitten, ”Kuulkaas ukot, tätä on nyt yritetty 15 vuotta, nyt me tehdään tämä homma näin!”

Viime viikolla juhlittiin Machineryn markkinoinnin ulkoistussopimuksen 1-vuotispäivää.  Paljon on tapahtunut siitä, kun aloitin Machineryn markkinoinnin tuottajana. Naurua ja riemua, vähän välillä itkua ja raivoakin. Pääasiassa mahtavia onnistumisen tunteita! Halusimme siirtää asiakkaan Machineryn toiminnan keskiöön. Hieno tavoite, ja helppo sanoa ääneen! Käytännössä paljon vaikeampi toteuttaa.

Machinery on yli satavuotias yritys, jolla on vankat juuret. Käytävillä elävät rinnakkain historia ja vanhat toimintatavat. Työtekijät ovat oman alansa osaajia, teknisiltä tiedoiltaan ja taidoiltaan ylivertaisia. Heidän on ollut helppo palvella asiakkaita vankkumattomalla ammattitaidollaan silloin kun Suomi eli teollisuudesta, pyörät pyörivät ja puhelin soi. Tuli kuitenkin aika, jolloin investointeja alettiin tarkkailla suurennuslaseilla. Tavarakauppa eli taantumaa ja asiakkaat halusivat jotain enemmän: palvelua, huolenpitoa ja kuuntelua herkällä korvalla.

Kun vuosi sitten aloitimme yhteistyön, Machineryn markkinointi oli aikamoista ad hoc –toimintaa. Se käsitti kaiken tekemisen messupaitojen silittämisestä tiedotteiden kirjoittamiseen. Töitä riitti niin paljon, että välillä oli varmasti vaikea erottaa pieniä asioista suurista. Nostan isosti hattua sille supernaiselle, joka markkinoinnista ennen Zeelandin aikaa Machinerylla vastasi.

Aloitimme tekemällä asiakkaan kanssa liiketoimintastrategiasta johdetun markkinointistrategian. Johto sitoutui tavoitteisiin, mikä on ollut yksi suurimmista menestyksen mahdollistajista.

Johdimme strategiasta kuukausittain toteutettavat toimenpiteet. Meidän piti ansaita niin Machineryn johdon kuin Machineryn asiakkaidenkin luottamus. Miten sen tekisimme? Kommunikoimalla mahdollisimman paljon, avoimesti ja rehellisesti! Sen jälkeen luvatut asiat piti hoitaa. Ensimmäisen vuoden aikana en säästellyt puhelinta enkä face-to-face -aikaa. Halusin ymmärtää Machineryn bisneksen. Halusin ymmärtää Machineryn myyjiä. Hankkia nopeasti sen toimialaymmärryksen, mikä minulla piti olla. Ymmärtää Machineryn asiakkaita ja heidän tarpeitaan. Sillä mikä sellainen markkinointi-ihminen on, joka ei koskaan juttele asiakkaiden kanssa.  Tai myyjien. Sellaisella ei ole mitään oikeaa arvoa!

Muutos on suuri: olemme ottaneet yhdessä Machineryn kanssa ison harppauksen kohti asiakasta. Parasta on kun joku myyjä soittaa ja kertoo, kuinka olemme osanneet herättää asiakkaan mielenkiinnon ja auttaneet häntä tekemään kauppaa. Mahtavaa on nähdä, miten liiketoimintajohto sitoutuu tavoitteisiin ja miten teemme töitä yhtenä tiiminä. Ketään ei haittaa se, että minä tulen Zeelandista ja he Machinerylta. En kovin paljon hienompaa työtä voisi tehdä.

Se mitä me Zeelandissa teemme yli 100 hengen voimin, konkretisoituu Machineryssa hyvin. Oikea osaaminen on paikalla oikealla hetkellä. Tai näin sen ainakin pitäisi olla. Toki meilläkin on vielä opittavaa vaikka kuinka paljon, mutta suunta on oikea.

Elina Huumo
markkinoinnin tuottaja